Uma ferramenta de gestão com mais de 50 anos pode ajudar sua empresa hoje e sempre: a Matriz de Ansoff. Tão útil quanto a matriz SWOT, mas bem menos difundida, ela ajuda a organizar o pensamento sobre mercados e produtos. Ela funciona da seguinte forma: em um de seus eixos a divisão entre mercados novos e atuais e no outro a divisão entre produtos/serviços novos e atuais. Daí resultam quatro possibilidades para gerar novas fontes de receita para sua empresa: ganhar espaço no mercado; desenvolver novos mercados; desenvolver novas ofertas e diversificar o negócio.

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Ganhar espaço no mercado (mesma oferta de produtos ou serviços e mesmo mercado):  avançar aqui significa pensar em estratégias de fidelização, ampliação de vendas, prospecções e comunicação para vender mais para os seus clientes atuais e conquistar mais clientes dentro do seu perfil de cliente ideal (veja mais sobre este tema aqui). Aqui trata-se muito mais do desenvolvimento interno da empresa do que posicionamento de mercado.

Desenvolver novos mercados (mesma oferta de produtos e serviços para novos mercados): as ações que derivam deste quadrante devem focar em ampliação geográfica ou do perfil de cliente ideal que compra o seu produto. Mas a oferta continua a mesma. A ideia aqui é explorar o potencial de seus produtos e serviços para mercados ainda não atendidos por sua empresa.

Desenvolver novas ofertas (nova oferta de produtos e serviços para o mesmo mercado): talvez essa seja a oportunidade com a melhor relação risco-retorno, já que se sua empresa conhecer bem seus clientes (você pode ver boas maneiras de desenvolver isso aqui e aqui), terá excelentes pistas sobre o que oferecer ou adaptar para desenvolver novas ofertas e conseguir ganhar mais clientes similares aos atuais e até mesmo vender mais para seus clientes atuais.

Diversificação do negócio (nova oferta de produtos e serviços para novos mercados): a ação mais ousada e mais arriscada, já que sua empresa estará se aventurando num mercado que não conhece profundamente e com uma oferta de produtos e serviços sobre a qual não tem tanta experiência ou conhecimento como a atual.

Todavia, na diversificação residem as maiores oportunidades de aprendizado e ampliação do negócio. Vale a pena experimentar (quando possível) novos mercados com a oferta atual, para entender melhor esse novo cliente e os mercados atuais com oferta nova, para obter feedback do seu cliente atual sobre esta oferta.

Você tem em mente o que pode fazer em cada uma dessas frentes para gerar novas fontes de receita para sua empresa?

Seu planejamento empresarial contempla ações em pelo menos uma dessas linhas estratégicas?

 

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