Pequenas empresas não têm acesso ao arsenal de comunicação com o qual organizações maiores podem contar. A boa notícia é que há uma série de alternativas de baixo custo com alto potencial de impacto que podem ser adotadas para compensar esta restrição e vender mais. No texto desta semana, compartilharei sete recomendações sobre como fazer isso.

Faça parceria com pequenos blogs. Você não vai conseguir dar os “tiros de canhão” que empresas médias e grandes conseguem dar, mas pode atingir alguns clientes que frequentam blogs pequenos relacionados ao seu produto ou serviço, mais acessíveis a patrocínios e parcerias. 

Articule-se com jornalistas independentes e veículos menores. Primeiramente, busque entender a audiência desses profissionais ou canais. Construa relacionamento, seja fonte, gere histórias interessantes e mantenha-os “alimentados” com informações do setor que possam interessar à sua audiência.

como pequenas empresas podem vender mais

Photo by Artem Beliaikin on Unsplash

Busque parcerias estratégicas com outras empresas. Mapeie parceiros interessantes que possam gerar indicações, visibilidade ou complementos em lacunas de sua operação. Pense no que sua empresa pode agregar de valor ao potencial parceiro e só procure se for uma troca equilibrada. Ninguém quer um parceiro que já começou a parceria pensando só no seu próprio problema.

Crie conteúdo relevante. Produza conteúdo aprofundado que não pode ser encontrado em outras fontes. Escreva sobre os problemas que seus clientes-alvo vivenciam. Faça pesquisas e compartilhe resultados. Faça trabalho “braçal” não escalável no começo: contate diretamente pessoas para compartilharem seu conteúdo; contate lideranças, escreva sobre eventos recentes, crie infográficos compartilháveis.

Use marketing de buscadores ou de redes sociais a depender de como seu cliente busca ou compra seu produto. Se é algo que é comprado por impulso ou é uma necessidade mais geral, talvez a rede social traga melhores resultados. Se é algo comprado por uma necessidade específica que vem de uma constatação pontual da sua demanda, talvez o buscador tenha melhores resultados. De toda forma, ambos são úteis e complementares para ampliar a percepção e valor de sua marca.

Mantenha o foco no seu cliente-alvo e faça anúncios a partir do conhecimento e empatia com suas demandas, objetivos, dores e perfil. Use palavras-chave mais longas e raras, que são menos disputadas e mais baratas (mas precisam ser muitas). Segmente bem a localização e perfil do cliente, de modo que faça sentido para sua estratégia atual de vendas. Cuidado para não vender para o cliente errado e tirar sua empresa da rota estratégica.

Mensure o custo de aquisição dos clientes por tipo de anúncio, canal, características demográficas e geográficas, por exemplo. Considere tanto o custo do clique do cliente quanto o custo da aquisição (CAC), que é o custo do clique (CPC) dividido pelo percentual de pessoas que foram até o fim da compra. Acompanhe a qualidade dos seus anúncios, especialmente o CTR (proporção entre quem viu e quem clicou) para saber se seu anúncio está atrativo.

Boa parte destas recomendações pode ser adotada imediatamente por sua empresa. As exigências são: esforço, criatividade, resiliência e um pouco de investimento financeiro. Você vai precisar fazer muitas tentativas e aprender com erros e feedback do mercado e de amigos. E é claro que não é necessário fazer tudo só: boas assessorias (estratégica e de comunicação) podem te ajudar bastante nesta jornada.

 

Este texto recebeu insights importantes a partir de uma conversa com a Agência Buzz Lab, que é cliente, fornecedora e parceira da Delta Consulting: https://www.instagram.com/agenciabuzzlab/

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