Com o crescimento dos negócios digitais e infoprodutos, cada vez mais se fala em escolher um nicho de mercado, definindo de modo bastante específico o seu público-alvo. Mas será que esta é uma boa recomendação para novos negócios? Certamente um novo negócio, seja num modelo tradicional ou uma startup, ganham com a escolha de um nicho, público-alvo, persona, avatar. Mas será que isto em alguma medida não entra em conflito com a própria mentalidade (mindset) de startup?

Isso acontece quando não entendemos por que estamos ou não “nichando” o mercado ou a escolha do cliente.

Com já comentei num texto anterior, escolher o cliente faz parte da estratégia. A escolha de um nicho serve para isso: buscar o cliente que reconhece o máximo de valor na sua entrega, que terá mais probabilidade de ficar satisfeito e gerar indicações e que permite uma entrega com eficiência operacional. Essa é a utilidade. O seu mercado-alvo deve ser definido e sua empresa deve buscar um posicionamento concorrencial, de produto e de comunicação que a leve a se diferenciar perante estes potenciais clientes.

Entretanto, isso não quer dizer que não seja interessante escolher alguns públicos-alvo diferentes a serem prospectados e atingidos, especialmente se você está trabalhando um produto ou serviço novo.

nicho de mercado segmentação persona avatar cliente

Photo by Jon Tyson on Unsplash

Afinal, em alguns momentos haverá grupos bastante distintos de clientes que poderão ser atingidos e será muito difícil antecipar que clientes reagirão melhor à sua entrega. Isso significa experimentar diferentes nichos de clientes para aprofundar as hipóteses de mercado e refinar o posicionamento de mercado. E isso não quer dizer falta de foco. Só é falta de foco se a experimentação não tiver uma utilidade clara para a estratégia e o desenvolvimento do seu negócio.

Isso acontece porque uma estratégia de negócio competitiva precisa ser viva. Uma estratégia vencedora não é uma escolha acertada da primeira vez, mas um conjunto de hipóteses que é constantemente testado e atualizado conforme os aprendizados e resultados.

Se há uma miopia com relação ao nicho de mercado e só se consegue enxergar um pequeno grupo de clientes e se perde de vista como o mercado de um modo geral reage aos seus produtos e serviços, perde-se a capacidade de ajuste e atualização, gerando uma escolha errada ou, pelo menos, mais estreita do que deveria ser.

Como você tem gerado insights e aprendizados a partir do retorno dos seus clientes sobre sua proposta de valor, comunicação e entregas? Você tem indicações claras de que sua definição de nicho de mercado é adequada? Você tem certeza de que não há outros conjuntos de clientes que poderiam ser prospectados e atendidos de modo muito efetivo por sua empresa?

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