A revisão do modelo de negócio deveria ser uma atividade sistemática de qualquer organização. Cenários, preferências, economia, tecnologia e sociedade mudam. E com essas mudanças, mudam o seu mercado, suas possibilidades, seus custos e as demandas dos clientes.

Com a aceleração e intensificação de mudanças do momento atual, essa revisão se apresenta como oportunidade e exigência.

Para embasar este texto, usei um artigo clássico de Clayton Christensen, em que ele traz três elementos essenciais para o modelo de negócio de uma empresa:

  1. Proposta de Valor ao Cliente;
  2. Fórmula da Lucratividade; e
  3. Recursos Chave.
modelo de negócio; estratégia

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A proposta de valor ao cliente é obtida ao encontrar uma maneira de resolver um problema, dor ou objetivo do cliente. Isso significa mapear e entender o perfil de cliente-alvo ou de cliente ideal para sua empresa, responder a perguntas sobre problemas, necessidades e desejos desses clientes. A partir daí definir a entrega com base nessas respostas.

A fórmula da lucratividade é o entendimento da equação que envolve cinco fatores:

  1. Preço e volume de vendas esperado, gerando cenários de faturamento esperado;
  2. Custos diretos (aqueles diretamente ligados às vendas, produção e faturamento) e possíveis economias de escala na produção, para cruzar com os cenários de vendas e faturamento para se chegar às margens de contribuição;
  3. Análise dos custos indiretos (aqueles independentes da produção e das vendas);
  4. Projeção de resultados empresariais e lucratividade a partir de variações e estudos sobre as premissas acima; e
  5. Aprimoramento do modelo com o estudo do fluxo de caixa ao longo do tempo e considerando ativos fixos e investimentos.

Os recursos-chave são os elementos necessários para a entrega de valor, como talentos e competências, tecnologias, maquinário e equipamentos, softwares, serviços, informações, canais de vendas, parceiros, marca, pontos físicos e logística. O que é essencial é fazer um bom mapeamento do que realmente faz ou fará a diferença no seu negócio para entregar a proposta de valor de acordo com a fórmula de lucratividade.

Quando foi a última vez que você reviu estas questões sobre o seu negócio?

 

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