Encontrando Preços e Ponto de Equilíbrio

,

Um dos grandes desafios dos empreendedores é precificar seus produtos e serviços e encontrar o ponto de equilíbrio do negócio. Para isso, quatro importantes referências devem ser consideradas: (a) os valores praticados pelo mercado de produtos ou serviços similares; (b) os custos empresariais e de produção; (c) o valor gerado ao cliente; e (d) o nível de procura pelo produto ou serviço.

Primeiramente, os preços de mercado devem ser obtidos por meio de pesquisas físicas e virtuais. Quando não houver similaridade, a busca deve ser por produtos substitutos para se obter uma mínima referência. Já para os custos empresariais, deve-se considerar aqueles diretos de produção ou de prestação do serviço, com atenção especial às horas trabalhadas; despesas de custeio (administrativo e logística, por exemplo); deduções (como impostos, comissões, cartões ou repasses a parceiros); provisões de custeio (como encargos e para 13º) e investimentos (como comunicação empresarial ou equipamentos).

Todavia, também é importante considerar o valor agregado do produto, que é a percepção do benefício pelo cliente ou até mesmo o ganho econômico gerado (quando é possível calcular objetivamente). O nível de procura também reflete neste valor, e ambos devem ser parâmetros para fazer ajustes na lógica de custos + aplicação de um percentual de markup. E esse ajuste pode ser tanto para maior quanto para menor. Finalmente, é da junção destas quatro informações que é possível chegar a uma precificação adequada.

No que diz respeito ao ponto de equilíbrio, devem ser consideradas as referências para a precificação e as estimativas de demanda para os produtos ou serviços. Nesse sentido, o caminho é aproveitar o levantamento feito no momento da precificação – com base nos custos -, ajustar os preços e variar o volume de unidades vendidas para chegar ao ponto de equilíbrio. Contudo, este não é um exercício de adivinhação do futuro ou de projeções. Este número das vendas dará uma boa noção do risco e do esforço que será necessário para que o negócio se viabilize.

Pode ser que não haja mercado para chegar ao ponto de equilíbrio e que a ideia, estrutura de custos ou precificação precisem ser revistas. Ou pode ser que se conclua que é possível e viável manter as estimativas, inclusive se houver alterações para baixo na demanda ou nos preços. Ou seja, estes cálculos não são garantia de sucesso, pois as premissas podem não se verificar na prática. Entretanto, não fazer estas contas pode levar empreendedores a empreitadas excessivamente arriscadas ou, até mesmo, perdidas. Parafraseando o general chinês Sun Tzu: com cálculos, pode se chegar à vitória; sem cálculos, a derrota é muito mais provável.

0 respostas

Deixe uma resposta

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.