Empresas vitoriosas geralmente nascem da identificação de uma demanda ou dor no mercado e do consequente desenvolvimento de uma solução em que há um posicionamento diferenciado com relação aos concorrentes. Passada a fase do seu teste de sobrevivência, a tendência é de que haja um rápido crescimento. E é aí que as coisas podem começar a desandar, demandando ferramentas para dar suporte ao crescimento empresarial.
Chegando nesta fase, as atividades parecem começar a ficar fora de controle: as oportunidades de expansão se multiplicam e o foco se divide; alguns problemas de atendimento ao cliente começam a aparecer; a equipe começa a ter alguns ruídos e desgastes; concorrentes montam estratégias de combate à sua empresa; relações societárias podem começar a ficar desgastadas; o fluxo de caixa fica pressionado… são inúmeros os desafios do crescimento.
Photo by Estée Janssens on Unsplash
Para sobreviver e sustentar o crescimento, o desenvolvimento da gestão empresarial passa a ser prioridade. Neste sentido, algumas ferramentas são essenciais:
- O alinhamento do projeto empresarial, que diz respeito à definição do foco do negócio, clientes-alvo e questões da identidade da empresa, como definição de valores e da imagem desejada.
- A definição de um pacto societário, com o refinamento dos papéis de cada sócio, o alinhamento de resultados esperados de cada um, a pactuação de acordos com relação à gestão e o mercado, a atualização do modelo de remuneração e o estabelecimento de critérios para tomada de decisão e mecanismos de prestação de contas.
- A construção de uma visão de futuro compartilhada, embasada pela reflexão prévia sobre em cenários para o futuro do negócio, com consequente definição de objetivos e resultados-chave (OKR).
- A implantação de um modelo de acompanhamento da gestão e das prioridades, preferencialmente baseado em métodos ágeis, como o Scrum.
- A remodelagem da estrutura de gestão para lidar com a maior especialização do trabalho, para aproveitar os ganhos de escala do crescimento inicial e, ao mesmo tempo, garantir o bom atendimento e a fidelização dos clientes.
- A análise sistemática de indicadores de desempenho comercial e de fidelização dos clientes, da captação, conversão de leads e custo de aquisição de clientes a números ligados à retenção e satisfação.
- A análise de resultado por cliente, tipos de clientes ou unidades de negócio, permitindo a identificação de oportunidades de mercado, gerando feedback sobre a precificação e gerando informações que podem levar ao estreitamento ou troca de foco de um tipo de cliente para outro.
- Mecanismos de gestão do desempenho baseados em conversas focadas nas pessoas e no seu desenvolvimento, feedbacks estruturados e frequentes sobre o desempenho, reconhecimento de conquistas e mecanismos de remuneração variável atrelados a resultados e condicionados por atitudes.
Provavelmente sua empresa já conta com parte dessas ferramentas, que são o cenário desejável. Sobre a parte que ainda falta desenvolver, a grande recomendação é que não se tente fazer tudo de uma só vez sob pena de nada acontecer e de gerar mais confusão do que otimização. Cabe uma avaliação do que é mais importante fazer no momento e começar a fazer já.
Sua empresa conta com as ferramentas necessárias ao crescimento empresarial?
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Traduziu a realidade da Techna.
Parabéns!
Muito obrigado, Alberto!
Um abraço!